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大话经销商
导读:
  家具行业十年的发展历程,对于消费者而言,也许只是购买行为模式发生了一些转变,但对于一名资深家具人来说,却是历经了一场天翻地覆的行业变革。
  为深入了解家具行业这十年变革究竟有何影响,记者采访到匠艺百年、松堡王国等家具品牌的知名经销商邱铁牛,由他为我们细数家具行业的历程和变迁。
 
从雕塑师到家具人
  邱总是一名性格直爽的家具经销商,经营着松堡王国、匠艺百年等四个家具品牌。然而,谁能想到十年前的他却是一名优秀的雕塑师。在那个年代,雕塑师这份职业已能为邱总创造一个富裕美好的生活。但是天生就有着一股闯劲的他并不安于现状,在机缘巧合之下,让他主动离开安逸的环境,怀揣激情和梦想,前往中山开始他的创业之路,辗转进入家具行业,这一步,便走了十多年,开启另外一段不同的人生。
 
家具产品就是一切
  作为经销商,邱总选择品牌进行代理的要素是:品质稳定、供货及时、性价比高。他认为,作为销售的最本质,就是“能卖出东西”,因而产品是他选择品牌的核心。“做家具行业,家具产品就是一切。”邱总说道,“创业十多年来,我考察过几十个品牌,到现在代理了4个品牌,这段历程给我的体会就是,能让客户实打实掏钱的决定性因素,在于产品的品质。咱们做销售的必须以品质为王,挑选一个产品品质卓越的品牌,这才是作为经销商真正的行道。”
 
把握趋势,灵敏转变经销模式
  邱总说,在他刚接触这个行业的时候,国民对物质生活有着极大的需求,但对于起步相对略晚的中国制造业而言,供应远远不及需求,因此在那个卖方市场的年代,销售产品是十分容易的,邱总也将其称为“闭着眼睛挣钱”的粗放式年代。
  然而随着信息时代的来临,传统制造业受到了来自多方面的冲击,一方面,制造业迅猛发展,产品供应量大增,另一方面,消费者需求亦从物质生活需求转变为对品质生活的需求,市场逐渐由原来的卖方市场过渡为买方市场,形成了“僧多粥少”的局面。邱总默默在家具行业耕耘数十年,真切地感受着这个行业日新月异的变化。

  “经销商在未来,也许会转变为服务商。”邱总分析道,“在现今这个社会,市场、渠道的变化是以‘日’为单位而变化的。现在做线下门店的成本太高,物业租金的费用、服务客户的费用都是极高的成本;而因互联网+的介入,使价格透明化,产品利润也很难提升,这就是现阶段经销商难以突破的痛点。因此经销商模式的生命不会太长久了,未来将会有新的模式将其替换,也许,就是服务商。”
  只有及时把握市场趋势,紧跟时代发展潮流,才能不被淘汰。为此,必须保持积极的学习能力,在“变化”中摸准市场的脉搏,灵敏转变经营模式,才能具有持久的生命力。
 
逆流而上,服务为王
  面对行业的不景气以及各种经销商面临的各种痛点,邱总冷静分析现状,并逐一提出针对性方法进行解决。他坦言,销售永远没有结束的时候,社会是万变的,我们也得不停地奔跑从而适应这个社会。
  面对多渠道的冲击,邱总毅然选择逆流而上,主动与设计装修公司进行跨界合作、扩散朋友圈进行客户的转介绍及精准的二次消费、深入客户群开设社区店等,拓宽销售渠道。在邱总看来,目前仅仅拓宽销售渠道仍不能满足现代消费群体,重点还是需要提升产品附加值、提升服务质量,落实售前、售中、售后的跟踪管理,以实际行动让客户选择他的品牌与产品。因为,“现在能让客户买单的不仅仅是产品,更重要的是服务”,这将会是邱总未来发展的重心,他相信这也是行业的发展趋势。
 
笔者手记:
  邱铁牛虽然只是茫茫家具代理商的其中一人,但却以敏锐嗅觉及深刻的行业思考屹立前行。立足消费者之根本、固守心中的经营之道、保持永不止步的精神——我们完全有理由相信,这位被大家伙称为“牛哥”的厚道生意人,将会继续在家具行业中探索,为佛山的家具历史添上属于自己的精彩一笔。

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