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大话经销商
   两个孩子的母亲,激情不减的职业女性,如何在群雄角逐的家具市场占有一席之地,做出自己的特色,家具人陈群珍这样娓娓道来……
 
牢记初衷,把它做成极致
  当笔者问陈群珍,你怎么会选择家具行业时,她笑得像个小姑娘。铁娘子一般的人物,在这个时刻显露出最柔美的一面,她说,女孩子,总是有些“爱家”情结的,把家具往展厅一放,尤其艺术底蕴丰厚的产品,让自己感觉像个艺术家,充满成就感。做家具十几年,这种成就感一直伴随她披荆斩棘,一往无前——这也是她坚持的初衷。
 
跟着趋势走,外贸为主到国内为王
  家具市场,大浪淘沙,唯有变化是永恒不变的。
了解陈群珍的人,都知道她是从外贸销售做起的,机械外贸到家具外贸,她总是抓住了最好的时机。在开店就能赚钱的时代,在乐从这个家具王国里,陈群珍大量签单中东、俄罗斯客户,尤其在卢布汇率优势时期,她赚得盆满钵满。2005年到2013年,在罗浮宫,她通过自己的不懈努力,建立起自己的威望,积累了自己的人脉,代理的每个品牌,都是大放异彩。
  随着市场的变化,外贸市场逐渐萎缩,乐从这个家具帝国销量也在下滑,其它省份的家具市场遍地开花,各种家具品牌如雨后春笋般出现。
  俯首拾金的时代一去不返,很多人因此选择离开。此时,因为热爱而坚守下来的陈群珍,决定沉下心来,去博一博这个市场的“变化”。
  “我对家具行业还是很有信心的。家具行业和中国房地产息息相关,房地产的繁荣带动家具行业的发展,现在随着二胎政策的放开,人口红利还能维持,不管品牌是不是越来越多,乐从在全球家具行业的地位还是不可代替的”,言语之间,陈群珍透露着自己的信心。
  把销售重点从外贸转移到国内,从罗浮宫转战红星美凯龙,从其它品牌到凡尔赛玫瑰,陈群珍坚持着自己的独到见解,披荆斩棘,一路向前。
 
从心出发,眼光决定地位
  说起这十几年的家具流行趋势,陈群珍如数家珍。
  “以前客户爱美式,一定要有复杂的雕花,尤其是中东客户,但是现在流行什么?新中式,新美式,极简主义……但是凡尔赛玫瑰作为一个法式品牌,雕花必不可少,这是它的底蕴。国内的客户喜欢精致的小雕花,印度客户甚至喜欢一些描金款式,以前家具是表面贴一层木皮,现在我们都是用纯原木。”选择凡尔赛玫瑰,是因为这个品牌的产品辨识度高,市场追捧者多,这也是顺应趋势之举。
  笔者询问产品价格,陈群珍答到凡尔赛玫瑰属于高档家具,并不以价格取胜,并真诚地简绍了这个品牌。
  凡尔赛玫瑰,源自法国设计手笔,集浪漫与奢华、品位与安逸于一体。
  法国是一个懂生活的国度,时装、香水举世闻名,作为法式生活艺术一部分的法式家具自然也不例外。凡尔赛玫瑰传承了法国人的完美与感性气质,将建筑、绘画、雕刻、家具等技艺融合,集于一身,让家具产品富有深厚的历史底蕴。
  凡尔赛玫瑰自然轻松的主基调,并非瞬间“惊艳”的浪漫,营造出一种写意感生活,成就一种永世传承的文化沉淀,历久弥新。从独特的女性视角出发,陈群珍与凡尔赛玫瑰的邂逅,谱写出一曲浪漫的凯歌。
 
拼产品质量更要拼产品服务
  在笔者想让陈群珍谈谈她的成功经验时,她有些腼腆,再三要求之下,她分享了自己的个人体会。
  生意人是逐利的,不逐利某种程度上是不道德的。但是逐利也是有前提的,在保证自己产品质量的基础上,只能赚合理的利润。
  分店是不是开得越多越好?不是。开分店必须要有人力、团队支持,没有好的店长,产品再好也做不好。在陈群珍看来,她用全部精力经营好一个店,产能并不比两个店差,这是用真金白银换来的经验。如今的家具市场,做好做精才是王道,而不是盲目扩张。
  说到客户来源,有的经销商喜欢罗浮宫,因为它会带来客源,但是这些客源是不是能留得住,是个问题。陈群珍认为地理位置并不是成功的决定因素,来十批客户成交一批和来两批客户成交一批,她选择后者。在这一点,红星美凯龙分流来的客户,成交率是极高的。

  同时,拓客渠道要根据品牌来选择,像去小区做宣传,派发宣传单张,凡尔赛做得很少。为什么?珠三角地区,一般都是小户型为主,不到100万的房子,选择两三万的家具,就是匹配的。凡尔赛的客户群体,是150以上的大平层,更多的是别墅区的客户,因此北方市场才是主战场,现在拓宽到湖南、贵州、新疆地区,这些地方大户型、别墅多,客户年龄多是80后,有一定的社会地位和经济基础,很多从海外归国,一看凡尔赛玫瑰的家具——觉得要的就是这个味,这个风格。客户群体的整体素质提高,真心喜欢,真诚谈价,少去很多讨价还价的环节。
  陈群珍说凡尔赛售后服务较少,因为质量过硬。很多品牌最怕售后,他们是主动出击,定期回访客户。“如果客户购买了家具,一年之内的质量问题,我们自掏运费处理。一年以后的非出厂问题,成本价格帮客户进行处理。”每年中秋,都会给客户赠送礼物,表达祝福,真是因为如此真诚、细致地对待客户,陈群珍将凡尔赛玫瑰经营得有声有色。
 
定一个900万的小目标
  在采访的尾声,笔者问及陈群珍今年的目标。她笑问是“要一个亿的小目标吗?”“家具可不是暴利行业呀”,但是她还是给出一个近900万的销售目标。但是我们相信,这位始终有“爱家”情节女性,经得住浮华,守得住本心,一定能够做到。

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