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经理人视角
在国内北欧兴起的浪潮中,金桥家具捉住机会乘浪而起,成为第一批北欧实木套房的家具企业。金桥家具于前年增添【水墨年华】人文新中式品牌,作为企业的营销总裁,刘树明走访了不少家具市场,对于家具行业的未来,他有着不一般的看法。
 
“以前消费群体主要是面对的是70后、80后比较多,现在市场消费群体已经慢慢变成90后、00后。这个客户群体在消费的意识上是没有定格的,他们对风格没有什么定位。”金桥家具营销总裁刘树明跟笔者说。近两年欧美家具下滑的原因也在于此,与消费群体发生的变化是有着很大的关系。
根据刘树明的走访观察,他发现目前家具市场的主流消费者,对于风格定位的意识逐渐降低,家里购买什么样的家具并不是规范到某一种风格里面,而是选择吸引眼球的、舒适的、色彩搭配好看的家具,家具混搭已成为一种装修风尚。刘树明认为这个现象的原因是消费群体发生变化导致的,家具的刚性需求主要是置业结婚,而70、80后的家庭基本已经购置好家具,主流的消费群体慢慢变成年轻的90、00后。刘树明表示90、00后的消费群体购买家具主要看重舒适感,同时由于成长的环境不同,选择欧美、传统中式等风格的家具并没有上一代的多,更多是选择时尚性和舒适性更明显的现代软体类家具。
 
有鉴于此,刘树明跟笔者提到,金桥家具旗下的北欧系列将不再是纯粹的北欧家具,针对主流客户群体的变化,将会融入更多不同的元素,比如轻奢、比如中式,比如极简等,让产品可以搭配到不同的风格家庭当中,另外将增加更多优化舒适度的设计,满足消费群体对现代生活的需求。
刘树明提到,在他走访市场时,开始做多渠道经营的经销商生意都不错,而还按照传统守店模式经营的经销商生意受打击甚为严重。由于国内大面积推精装房,家具产业链的上游环节——建材首当其冲,于是家居的上游行业开始深入家具,接着做设计师和软装经销商的开始做家具,做装修公司的也在卖家具,做建材的、做整装的、卖灯具、卖窗帘也都开始卖家具了,这意味着现在的家具客源,已经在上游开始被拦截了。刘树明叹息着说,家具经销商如果坚持传统的做法,还在自己的一亩三分地里守株待兔的话,已经过时了。
 
未来的渠道肯定会变得越来越多样化,企业需要敞开胸怀拥抱变化,去适应家具市场的变化。刘树明跟笔者说,如果封闭式地只做经销商一个渠道,企业很难发展下去,金桥家具与其他渠道的合作已在磨合,渠道裂变是势在必行的事情。家具企业要多渠道,经销商也一样需要多渠道,经销商选择了开家具品牌的专卖店,企业就有责任引导他们去多渠道经营,帮助经销商在市场活下来,深耕当地资源,让品牌在当地开枝散叶。
 
关于经销商渠道,刘树明举了一些例子,例如金桥家具徐州专卖店在当地做了样板房,他们订货的订单明显地增长;金桥家具的产品在酷家乐都建有模型,很多专卖店客户在获取模型之后主动跟资深当地的上游环节去合作,跟房地产公司去做样板房。
刘树明表示,未来金桥家具的目标就是性价比。“工艺一定要做好,性价比要做高”他的语气带着一股斩钉截铁的味道。他跟笔者提到4P营销理论,产品始终是生产型企业需要摆在第一位的要素,第二是价格,第三是渠道,第四是促销宣传。性价比不是说价格一定要做低,而是要在同品质同款式的情况下,你能否在价格上占优势。一个家具企业踏踏实实做好产品,才能立足于市场,做好产品性价比,才能去打市场。

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