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商业观察

这几天去山东的高密、胶州一带,考察一些实木家具的白茬“工厂”,看了之后,心情十分沉重。

  这一带的“工厂”,恐怕有上千家,我之所以加上引号,是因为大多数“工厂”,都是家庭式的。有许多只有3——5个工人,最大的也不超过100人,设备相对简单。谈不上有什么管理,从业人员的教育水平都很低,大多数是工匠出身。

  因为这样,被“高人一等”的批发商、电商钻空子,甚至霸凌,手段是相当可怕的。

  现在在那一片的批发商来的少了,电商多了。电商对家具,是一窍不通的,对管理嘛,也是马马虎虎,只知道一些简单的概念:

  ——满足消费者的需求;

  ——柔性化生产;

  ——及时供货;

  这些概念,怎样落地,怎样和生产工厂的现实情况相结合、平衡这些市场概念与生产现实。这些,电商当然不懂,他们都是一些可能有工程背景的知识份子,凭藉这些概念,加上网络语言,于是对朦然无知的小工厂小老板满嘴跑火车,天花乱坠地忽悠,最后把这些小老板都带进沟里去了。

  电商自己赚到钱了吗?我看未必,现在是大家都想当电商:

  ——一边是想空手套白狼,用上述的概念去做电商;

  ——另一方面是几乎所有的企业都想互联网+,都想自己成为电商。

  前一种是可能懂得电商的业务,但不懂家具;后一种是可能懂得家具,但不懂电商的业务。

  后一种不懂电商业务,网上生意做不起来,也就罢了,反正生意没做到,花了点费用(也可能花了大费用),不干别人的事,但前一种问题就大了。

  那些不懂家具的电商,到高密胶州一带(听说广东的佛山一带,灾情也十分严重),忽悠了不少工厂。

 及时供货

  订了大批产品,他们下的是预测性的订单,凭什么预测?天知道,大部分的结果是预测不准,卖得很慢,只能慢慢取货。比如向工厂一下子订2000把餐椅,然后每个月30、50把的发货,为的是给消费者“及时供货”,发多少货付工厂多少钱,工厂的现金流被耗掉了,小工厂甚至被拖垮了。

  很多电商到最后可能就不要这批货了,反正前面交付少许订金,提货时扣掉了。烂尾留给工厂,他们觉得不关他们的事,反正代工厂有的是。

  这还算“好的”,还有更恶劣的:

  先向甲工厂下大订单,取了些货,充掉订金,然后货不要了,去和另外乙工厂再订相同的货,也取订金数的货。如此类推,3-5个月之后,甲工厂顶不住了,资金链快断了,然后找人去收尾货,一、两折收下。

  原来实体经济的仓储店,就有玩这一套的,想不到“知识份子”的电商也学会了。

  然而,做人做事应该有底线,所谓:读圣贤书,干这样的事,是会有“后果”的。我是不是太迂腐了?但当一个年轻人告诉我,他的父亲一辈子辛辛苦苦留下的小工厂、住宅,由于被电商玩了一下,所有的一切,都被银行收走了,现在沦落为工人了,我真的是动情了。

 柔性化生产

  所谓柔性化生产,不是什么产品,什么行业,什么工厂都能办到的。我想,耐用品柔性化生产比较困难,大工业化生产更难。

  比如家电,属于耐用品及大工业化生产品,根本无法实行什么柔性化生产。你买电视、空调、洗衣机等,不管你提什么个别的要求,厂家都无法更改的,不信你试试。

  家具属耐用品,但大多数生产还不是大工业化生产方式,还有不少手工作坊或小工厂,可以按消费者的要求更改,要什么给什么。但大工厂,实行大工业化生产,去搞什么柔性生产,那是行不通的,最多是改改尺寸大小,设计风格、结构等等,是改不了的。

  现在的大型订制工厂,所谓订制,其实只能改尺寸,或将那个边、那个角头切掉,仅此而已。设计风格,最多3种5种,多了他们肯定受不了,因此这些所谓的柔性,不是全柔性,是有限度的柔性。

  还有人和我说现在的市场,要求个性化,我是不认同的,我认为个性化家具市场是老年化的,尤其老欧洲的市场,发达国家的老人,对文化、对自己的爱好的偏执,产生了所谓的个性化需求,这是说得过去的。

  像中国这样一个发展中的国家,买家具的基本上都是刚需的年轻人、钱也不多、对文化也还没来得及偏执,讲什么个性需求,很大程度上是写文章的文人在自娱自乐,现实生活中需求的频率不高。

  电商要求工厂做这样、改那样,以为这才能符合现代的市场需求,其实是无知和不负责任的,他自己甚至都不知道消费者要什么。

  满足消费者的需求

  满足消费者的需求,当然是企业管理的基本理念,但单单有这些基本理念,没有深层次的思考以及与现实相结合,这些基本理念是不够的。

  ——首先是你怎么知道消费者要什么?他们的需求是什么?或者你可以通过市场调研,但是市场调查的时间间距、以及地区性、调查样本数等统计学上的问题,你怎样解决,你怎样获得接近真实的答案?

  你连这些都没有,凭什么你可以说你是在满足消费者的需求?因此,你提供的,只是你自己主观地认为是消费者的需求,和真实的消费者需求可能有很大差距,你就凭这样的猜测去下预测订单,能不害惨生产厂家?

  ——更何况,只在满足消费者的需求,我认为是一种被动的市场行为,永远跟着市场走,最后一定走向平庸,也就没有了创新,比如手机,苹果的乔布斯没有跟着市场走,他甚至没有做市场调研,因为他创新,搞出了平板智能手机,他没有去满足现有的消费者的需求,没有去和当时市场占有率最高的诺基亚拼杀,而是去创新、去引导新的消费市场。

  利用了现有的科技,造出一种消费者还不知道的产品,这根本谈不上“满足消费者的需求”,因为消费者当时根本没有这种需求。

  这就需要对行业有深入了解,才能去创新、去引导新的消费。

  对不懂行业的电商,永远做不到。

  只追求满足消费者的需求,会造成“快时尚”的风潮,看看中国的家具市场,几乎是一年一个风潮,前年是轻奢,去年是北欧,今年是新中式

  随着大卖场的传统门店生意的急速下滑,新的业态不断涌现,这种以经销商为主体的“快时尚”风潮,也会急速下滑。

  尼尔森在《2018年中国家庭精明消费报告》中指出,一二线城市趋向理性消费,三四五线城市则开始享受消费升级。

  因此,大卖场传统的门店,只能下沉到三四五线城市,一二线城市,必须让位给以“倡导基本款、高性价比”的新的业态。

  比如成衣业,“快时尚”的Zara和H&M,在一二线城市,已经在下沉,在让位给基本款、高性价比的优衣库了。

  家具业也一样。

  这些新的业态如拎包入住、集中采购工程单、整体家装……。不但挤掉大卖场中的传统门店,也会挤掉家具电商。

  家具电商现在的平台费用,已非常高了,加上物流,一万个客户一万张单一万次物流,这些都得人工操作,然后是安装,再然后还有投诉的、退货的、售后的……。

  电商因此得雇用许多人,去应付那么多繁杂的事情,费用非常高。

更要命的是,电商讲爆款,追求便宜便宜再便宜,工厂就得想尽办法省工省料,造出来的产品能好吗?别忘了这是购买频次不高的耐用品,搞到最后,产品死掉,电商自己也得死掉。(文/林作新)
 


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